هل يمكن للسوق المبني على المفاوضة الاتصال بالإنترنت؟ كيف تتجه الشحن الجوي في المجر (ببطء)

في مكتب الشحن الجوي في بودابست ، لا يزال شحن شحن الشحن سيرجيو إسكوبار يقضي ثلاث ساعات في اليوم على الهاتف مع وكلاء شركات الطيران. في هذا السوق الذي تركز على "التفاوض على الأسعار" ، فإن سعر كل فاتورة مجرى الهواء هو شد الحبل-لكن شحن Airmax ، حيث يعمل ، قدمت بهدوء منصة الويب الرقمية ، وتمزيق حفرة في الكفاءة في نموذج التفاوض التقليدي. تشير البيانات إلى أنه على الرغم من أن معدل رقمنة البضائع الجوية الهنغارية هو 23 ٪ فقط ، أي أقل بكثير من 78 ٪ في ألمانيا ، فإن رواد مثل Airmax قد ذاقوا الحلاوة: زادت سرعة الاقتباس بنسبة 40 ٪ ، وزادت كفاءة إدارة المعدل بنسبة 60 ٪. تحلل هذه المقالة التوازن الدقيق بين ثقافة التفاوض والأدوات الرقمية في السوق الهنغارية من خلال حالات الخط الأمامي.

قائمة المحتوى
 تردد المجر الرقمي: لماذا يتغير السوق ببطء
 لذلك ، هل يمكن أن تلعب المنصات الرقمية دورًا في مثل هذا السوق؟
 لماذا لا يمكن لتهيج الشحن تجاهل الرقمنة
 كيف تكسر المجر الدورة: ثلاث خطوات نحو التحول الرقمي
 الأفكار النهائية: سوف يفوز الرقمنة - إنها مجرد مسألة وقت

تردد المجر الرقمي: لماذا يتغير السوق ببطء
① ثقافة التفاوض: السعر هو "نقطة البداية" بدلاً من "نقطة النهاية"
في سوق الشحن الجوي الهنغاري ، "الاقتباس هو نقطة الانطلاق للتفاوض" هي قاعدة غير مكتوبة. كشف تكليف الشحن للمنتجات الإلكترونية أنه حتى لو تلقوا عروض أسعار ديناميكية من شركات الطيران ، سيظل العملاء يطلبون "تخفيضًا آخر بنسبة 15 ٪" ، وتتطلب هذه العملية متوسطًا من جولات اتصال البريد الإلكتروني {1}}. وأشار سيرجيو إلى: "حتى يطلب العملاء هنا اقتباسات من النقل العادي بدلاً من توقيع اتفاقيات طويلة الأجل ، مما يجعل من الصعب تنفيذ أسعار موحدة مطلوبة للرقمنة."
② حواجز المعلومات التي تهيمن عليها GSA
تفتقر المجر إلى المنظمات المباشرة التي تديرها شركات الطيران الكبيرة ، ويتم التحكم في 70 ٪ من السعة من قبل GSA (وكيل المبيعات العام) ، الذي يكون هيكل التسعير معقدًا وغير شفاف. على سبيل المثال ، توفر GSA 3 اقتباسات لنفس المسار: السعر المفتوح ، والسعر التفاوضي ، وسعر العميل الرئيسي ، مع اختلاف السعر يصل إلى 20 ٪. يجعل نظام "التسعير متعدد الطبقات هذا" من الصعب تنفيذ وظيفة الاقتباس في الوقت الفعلي للمنصة الرقمية-عندما لا يزال "أفضل سعر" يتم عرضه بواسطة WebCargo هو "السعر التجريبي" لـ GSA ، لا يزال يتعين على معاداة الشحن تأكيد سعر السفلي الحقيقي يدويًا.
③ معضلة "فعالية التكلفة" للاستثمار التكنولوجي
يعتقد وكلاء الشحن الصغير والمتوسط ​​بشكل عام أن "تكلفة شراء الأدوات الرقمية قد يتم تعويضها من خلال توفير الأسعار من المفاوضات". حسبت شركة إعادة توجيه الشحن في بودابست أن التكلفة السنوية لاستخدام Excel لإدارة الاقتباسات هي 12 ، 000 يورو ، في حين أن الرسوم السنوية لشركة الويب هي 35 ، 000 يورو. على الرغم من أن الكفاءة قد تم تحسينها بشكل كبير ، في السوق الحساسة للأسعار ، يفضل صانعو القرار الحفاظ على الوضع الراهن.

لذلك ، هل يمكن أن تلعب المنصات الرقمية دورًا في مثل هذا السوق؟
① مساعد التفاوض: من "Excel Chaos" إلى الإدارة المركزية
تثبت ممارسة Airmax Cargo أن المنصات الرقمية لا تخضع للمفاوضات ، ولكنها تحسين العملية:
تكامل الأسعار: تدير WebCargo مركزيًا اقتباسات GSA ، وأسعار التفاوض التاريخية ، وأسعار السوق الفورية ، لتحل محل جداول بيانات Excel العشرة الماضية و 200 رسائل بريد إلكتروني للاستفسار يوميًا ، ويتم اختصار وقت إعداد الاقتباس من 4 ساعات إلى 20 دقيقة.
خط أساس التفاوض: حتى لو كان الحاجة إلى تخفيض السعر النهائي بنسبة 10 ٪ ، فإن سعر السوق في الوقت الحقيقي الذي يوفره المنصة لا يزال أساسًا قويًا للتفاوض. أعطى سيرجيو مثالاً: "عندما أصرت GSA على أن" 1.5 دولار أمريكي/كيلوغرام هو السعر السفلي "، يمكننا على الفور استدعاء سجل المعاملات البالغ 1.3 دولار أمريكي على نفس الطريق الأسبوع الماضي ، وزاد معدل نجاح التفاوض بنسبة 30 ٪."
② البيانات- دعم القرار مدفوع
أصبحت وظيفة ذكاء الأعمال للمنصة ميزة خفية: تم تحليل Airmax 2 ، 000 في الأشهر الـ 12 الماضية ووجدت أن مساحة المفاوضة في GSA يوم الأربعاء كانت أعلى بنسبة 8 ٪ من يوم الاثنين ، لذلك ركزت على بدء المفاوضات يوم الأربعاء ؛ في الوقت نفسه ، حددت 3 طرق كانت خسارة بسبب المفاوضات الطويلة والتخلي عنها بشكل حاسم.
③ التكيف التدريجي: من "الأدوات" إلى "البيئة"
تتيح خصوصية السوق المجرية للمنصة الرقمية تقديم "تحسين الابتكار": تتيح WebCargo السعر النهائي بعد إدخال التفاوض يدويًا ، مما يشكل وضعًا هجينًا لـ "الاقتباس الرقمي + التعديل اليدوي" ، والذي لا يحتفظ فقط بالمرونة في التفاوض ولكنه يدرك أيضًا تفاوض البيانات.
لماذا لا يمكن لتهيج الشحن تجاهل الرقمنة
① الاتجاهات العالمية
عندما ارتفع حجم الحجز الإلكتروني في السوق الهندية بنسبة 6168 ٪ بين عامي 2020 و 2023 ، فإن النموذج التقليدي للمجر يفقد القدرة التنافسية. يمكن حجز 70 ٪ من سعة النقل الجوي في العالم من خلال منصات الطرف الثالث ، وتشكل أوامر القناة الرقمية لشركات الطيران السائدة مثل Lufthansa و Qatar Airways أكثر من 40 ٪. طلب عميل التجارة الإلكترونية عبر الحدود بشكل صريح: "سوف نستبعد مباشرة معاشين الشحن الذين لا يستخدمون الاقتباسات الرقمية من قائمة الموردين."
② الضغط المزدوج للتكلفة والكفاءة
تكلفة الوقت: يستغرق الأمر 90 دقيقة لمعالجة الطلب يدويًا ، ويضغطه المنصة الرقمية إلى 15 دقيقة. إذا تم معالجة الطلبات 10 ، {3}} سنويًا ، يمكن حفظ 1500 ساعة ، وهو ما يعادل عبء العمل من موظفين بدوام كامل.
التكلفة المالية: يقلل مستخدمو WebCargo من تكاليف النقل بنسبة 5 ٪ في المتوسط ​​لأنهم يقللون من "عمليات الشراء عالية السعر الناجمة عن عدم تناسق المعلومات". يوفر تكليف شحن أجزاء السيارات معينة أكثر من 200 ، 000 في تكاليف الشحن سنويًا من خلال مقارنة أسعار النظام الأساسي.
③ تغييرات الأجيال في احتياجات العملاء
يعتمد مديرو المشتريات الشباب أكثر على قرارات البيانات: يوضح دراسة أجراها جامعة بودابست أن 67 ٪ من العملاء الذين تقل أعمارهم عن 35 عامًا يتطلبون من الموردين تقديم تقارير تقلب الأسعار ، في حين أن نموذج التفاوض التقليدي لا يمكنه إخراج هذه البيانات في الوقت الفعلي.
كيف تكسر المجر هذه الدورة: ثلاث خطوات نحو التحول الرقمي
① تعزيز شفافية السعر بين GSA وشركات الطيران
في الوقت الحالي ، تفتح GSA فقط 30 ٪ من بيانات السعر الحقيقي لمداول الشحن ، مما يؤدي إلى محدودية مرجعية لاقتباسات النظام الأساسي. اقترح سيرجيو: "يجب أن تشجع جمعيات الصناعة GSA على تحميل أسعار المعاملات التاريخية بانتظام لتشكيل" تجمع مساومة رقمي "بحيث تستند المفاوضات إلى معايير السوق الأكثر واقعية". على سبيل المثال ، تقوم جمعية إعادة توجيه الشحن المجرية بترويج إنشاء قاعدة بيانات أسعار إقليمية ، والتي من المتوقع أن تغطي 80 ٪ من الطرق الرئيسية في عام 2026.
② استخدم المنصات الرقمية كـ "منصات Data Middle" بدلاً من "أدوات حجز التذاكر"
يحتاج وكلاء الشحن المجريين إلى تغيير تصوراتهم: لا تعد WebCargo بوابة حجز التذاكر فحسب ، بل أيضًا أداة تحليل الأسعار. استخدم توجيه الشحن الكيميائي وظيفة "تحذير تقلب الأسعار" للمنصة لقفل 10 ٪ من المساحة منخفضة السعر مقدما قبل موسم الذروة في عام 2024 ، وتجنب فقدان العملاء بسبب زيادة الأسعار.
③ اعتماد استراتيجية "رقمنة مختلطة"
بالنظر إلى أنه من غير الواقعي إبطال ثقافة التفاوض تمامًا ، فإن التكامل المباري هو حل أفضل:
المرحلة 1 (0-6 شهور): استخدم النظام الأساسي لإدارة 80 ٪ من الطرق العادية والاحتفاظ بالمفاوضات اليدوية لـ 20 ٪ من الطرق العالية
المرحلة 2 (6-12 أشهر): تفاوض مع GSA على "الأسعار الحصرية للقناة الرقمية" لتشكيل الاختلافات عبر الإنترنت وغير متصل بالإنترنت
المرحلة 3 (بعد 12 شهرًا): رقمنة تدريجيًا نتائج التفاوض وإنشاء نموذج تسعير ديناميكي
بعد تنفيذ توجيه الشحن الغذائي في بودابست هذه الاستراتيجية ، شكلت أوامر القناة الرقمية 45 ٪ في غضون 6 أشهر ، وزادت كفاءة المفاوضات التقليدية بنسبة 25 ٪.
الأفكار النهائية: سوف يفوز الرقمنة - إنها مجرد مسألة وقت
في مكتب سيرجيو ، تغيرت السبورة على الحائط من "ورقة اقتباس مكتوبة بخط اليد" إلى شاشة بيانات في الوقت الفعلي لشاشة ويب ، وهي صورة مصغرة لسوق الشحن الجوي المجري. على الرغم من أن ثقافة التفاوض لا تزال تهيمن على ذلك ، فإن الأدوات الرقمية تعيد تشكيل قواعد اللعبة: عندما تستخدم Airmax Cargo بيانات المنصة لإقناع GSA بفتح "خصومات متدرج" ، وعندما طلب المزيد من العملاء تتبع المسارات اللوجستية عبر الإنترنت ، بدأت دومينو التحول بهدوء.
تثبت حالة المجر أن الرقمنة ليست تخريبًا بل تطور - مع الاحتفاظ بخصائص السوق ، باستخدام التكنولوجيا لملء الثغرات. كما قال سيرجيو: "نحن لا نستبعد المفاوضات ، ولكن نأمل أن نحول 80 ٪ من طاقتنا من" المساومة "إلى" خلق القيمة ". عندما تجعل المنصات الرقمية العمل الأساسي أكثر كفاءة ، يمكن لصالح شحن الشحن تحرير أيديهم وفهم فرص العمل الحقيقية".
مجموعماري
يعد التحول الرقمي لشحنة الهواء الهنغارية "تكاملًا تدريجيًا" لثقافة التفاوض التقليدية والكفاءة التكنولوجية. من ممارسة شحن Airmax ، يمكن أن نرى أن المنصات الرقمية ليست مضطربات ، ولكنها عوامل تمكين "التفاوض 2. على الرغم من أن معدل الاختراق الحالي هو 23 ٪ فقط ، فإن الاتجاهات العالمية والاحتياجات المحلية تشكل تآزرًا: عندما تبدأ GSA في تحميل الأسعار الحقيقية ، عندما يتذوق شحنات الشحن توزيعات الأرباح الكفاءة ، وعندما يعتاد العملاء على الأدوات الرقمية ، فإن هذا السوق يعتمد على المفاوضة في النهاية يكملون في النهاية بطيئة ولكن الثابتة مدفوعة بالشفافة والكفاءة.

الاتصال الآن